茅台跌跌不休，如何看张德芹的深情表白？

　　茅台作为中国酒业的风向标，近期，价格下跌波动较大，引发白酒圈层以及社会界的高度关注，同时引发许多不同声音和观点。

　　特别是6月12日，500毫升53度飞天茅台原瓶批发价2695元，53度飞天茅台散瓶批发价2420元，连日下跌速度明显加速。到6月20日，500毫升53度飞天茅台原瓶批发价2565元，500毫升53度飞天茅台散瓶的批发价为2260元/瓶。

　　价格变动波动是经济运行中的正常表现。眼前与长远兼顾，综合考量文化品牌，成就企业价值背后的成功逻辑，对品质的管理坚守，领航者的格局胸怀，这些都是衡量品牌价值的重要元素。

　　茅台不可否认是当前中国优秀品牌的杰出代表之一，虽然换帅频频，也引发很多人对茅台未来的担忧和看法，然而，茅台构建起的强大坚实根基，并没有因换帅而出现大的变化。这也证实，茅台持续发展的“稳定性”。

　　新上任的“茅台老人”张德芹的回归，被很多解读为，可能会纠正近年茅台在营销方面的不断“试错”。懂得茅台而是酿酒“内行”的张德芹，重返茅台后会怎么干？

　　脱稿演讲，情深意切

　　在5月29日，2023年度茅台股东大会，张德勤脱稿演讲中，可以窥见茅台要去的方向。下一步到底想要怎么干，将会怎么干，创新在哪里，我们整理了张德芹的讲话内容，相信大家从中会对茅台以及茅台团队、品牌、文化，有新的思考判断。

　　讲话原文：

　　首先表示歉意。因为原来我们股东大会是准备放在茅台大酒店召开，但是感谢我们股东及各位代表对茅台的关注关心和厚爱，来的人越来越多，所以我们临时改在了这里。最开始我们准备坐在主席台，但是总经理王丽女士说，茅台的股东都是我们的主人，都是我们服务的对象，我们的高管坐在上边，让股东们坐在下边就有一种方向搞反了的感觉，所以临时才调整成今天这个模式。

　　我知道这两天以来你们来了之后，包括住宿交通，很多给大家带来了不便，因为茅台是一个小镇，让你们受委屈了，所以请允许我代表茅台集团的所有员工对各位股东表示深深的歉意，对不起。

　　第二，我也向长期以来关心我们，呵护我们，不管是我们的股东还是媒体朋友表示衷心的感谢。这两天我已经深深感受到，我们的股东朋友对茅台的这份关爱和呵护。昨天我在敬酒的过程中，很多的股东给了我一些建议，包括在交流过程中，很多都涉及到了茅台未来的发展，当然还有你们不远万里不远千里来到赤水河的大山深处一路惊心，这些都体现出你们对茅台的厚爱，对茅台的关心，所以也对你们的到来，对你们这么多年，当然包括媒体朋友，把大山深处的一个企业，一个真实的茅台带给我们的消费者，带给了我们的社会各界，为此也对你们为茅台付出的每一份努力，付出的每一份辛苦，每一份关爱表示深深的谢意，谢谢你们。

　　过去我们有一句话叫习在深山人未识，茅台不仅仅是中国的茅台，更是世界的茅台，所以今天在演讲之前我有一点小小的希望和要求，说实话对你们来说来参加是厚爱是关心，但是对茅台来说却是一件相对难度比较大的事情，所以几天之前我们的董事会办公室和集团办公室，给我准备了一个相对传统的讲话稿，写得非常好，但是我认真想了想，这是我第三次回到茅台的一个月时间，对茅台我太了解了，对茅台我有很多的真心话，心里话想要跟大家说，所以我就用了今天这个模式跟大家一块来沟通，所以我没有用具体的讲话稿，自然可能有很多话词不达意，也许有不对的地方，我希望你们多多谅解。

　　其实这段时间刚刚回到茅台，已经把我搞成了一个网红，这真不是我期待的，有人说力小而任重，德薄而位尊，人之大忌也。这30多天，我每天都是战战兢兢，汗不敢出，因为我知道无论我的能力还是我的德行，要为大家服务好，我必须要付出更多的努力，所以我看到很多赞誉的时候，我心里更多的是不安，我也知道天下名器，窃之不详，名不符实，这些对于一个企业的领导来说并不是好事，所以昨天我还在跟大家开玩笑，希望别把我还有我们的董秘搞成了网红，我们还是希望能够集中精力给大家做一点实事最好，我也希望大家一块来呵护我们的茅台。

　　所以今天我有什么说的不对，说的不好，你们可以直接说我这个人，但是我希望大家不要断章取义，更不要无中生有，茅台是我们的，更是你们的。今天我演讲的题目是：

　　携手共同致力于茅台的稳定健康和可持续发展

　　第一个部分，茅台的稳定健康可持续发展，需要你们的理解和支持

　　我想和大家沟通的是，我希望能和你们达成一种共识，立足于茅台的长远发展，如何致力于将我们这个民族品牌走得更远走得更长，把我们的短期利益放一放，着眼于长远的发展，我希望我的股东们对茅台理解，因为这个品牌背后的责任太重，所以希望我们能够从茅台的长远上去思考我们企业的举措，去评价我们经营层的每一个运行模式。

　　几年之前我们讲茅台是国家的，相对于市场经济来说，大家可能不太接受，但是我告诉大家在大山深处能走出去，没有指引，没有历届领导的关心呵护真的是很难的。对茅台近几年多次的关心，多次的批示，希望茅台质量做好承担更多的责任。从贵州省的第一任到第二任，再到今天的无时无刻不关心的茅台，不管是茅台的任何一个工作，包括今天你们来到茅台，还在问你们来的情况，这些股东来了能不能满意？既然党和国家省委省政府关心我们，所以我们也得考虑党和国家省委领导需要茅台做些什么，我们要牢记投资有回报，企业有利润，员工有收入，政府有税收。

　　张德勤董事长继续说，茅台到今天沉淀了几代茅台人的智慧汗水和心血，茅台今天在大山里边是一个大企业，我们不否认，但是我今天也要告诉各位老板们，茅台在你们没进来之前沉淀了几代人的辛勤耕耘，几代人的努力。

　　下面我给大家分享两个小故事。

　　我进场的时候有个支部书记叫熊书记，现在人已经走了，在全场当时大家都叫他熊狗，说他像狗一样，每天早上当工人上班的时候，他已经到了，每天晚上交接到晚班的时候，他仍然和生产一线的工人一块比工人来得早，走得晚，工人是两班，他是一班，以厂为家。

　　我们还有一个工人，大家叫他福牛，工人退休之后，他自己都还自己坐班车到公司里边不要待遇，参加我们工人的劳动，指导我们的生产，当然像他们这样的人还有很多，还有比他们更早的前辈，在这里在最艰难的时候一步一步干出来，才有茅台的今天。

　　所以我们在回顾今天的结果的时候，我们在思考我们的前辈曾经走过的路，只有研究他们的足迹，我们才能走得更远。现在茅台的4万多工人马上就夏天了，如果愿意的话，我愿意陪你们到制曲车间去看一看，我们制曲车间的这些女孩子早上四五点钟就上班了，工作出来之后，人家说全身上下没有一处是干的地方，以前我们叫轻工业，是针对煤炭针对重工，但是现在相对起来我们的员工工作强度是非常高的。冬天通常是凌晨3点钟，你们还在沉睡的时候，我们已经有1万多工人从被窝里出来坐车来到了这里。所以我也希望你们对这个品牌多一点关心，多一点呵护。

　　到现在为止，我们有很多的工人在外界的评价都是茅台镇人，但是我也实实在在告诉大家和我一样，当年建厂的师傅工人们，今天他们的条件也就是在仁怀买了一个房子，因为茅台的工人很多是一个人在这里工作，他后面有一个家庭，一个人的工作薪水要养活一家人，甚至说因为我们在大山里边，他身边还有很多亲戚朋友读书做事要找他接济。

　　这就是茅台真实的现状，当然我们这里也有相对条件好的，但并不是社会中想象那么有钱。茅台生长在大山大水里面，从这里走出去，我们注定要有大山一样的责任。

　　有时候我也在想，如果你们来的时候是通过高速公路看到的都是我们贵州比较好的一面，但是我也想告诉大家，全国唯一一个没有平原的省份就是我们贵州，贵州少数民族多，但是它又不是自治区，所以这里边注定有很多担当，所以我在想像茅台像习酒在大山里面为什么能走出去，那就是靠我们的家乡父老口碑相传出去。

　　到今天为止，在这个地方生活的人，不管他了不了解茅台知不知道茅台，他们走到全国各地的时候，不管他来没来过茅台，他都以家乡有茅台作为骄傲，他们会编很多的故事，告诉外地人茅台有多好。

　　如果有一天，如果身边的父母父老乡亲不再关注茅台，我们的品牌又将何去何从？当年我们这些父老乡亲无条件的在全国各地到处走过的地方，都在输出茅台品牌的时候，今天我们作为生产企业，我们又拿什么东西来回报他们？

　　回顾两个朴素的小故事。

　　一年多以前，我的母亲生病出院的时候我去接她出院，我母亲的床头还有两瓶小小的酸奶，我就想把它扔了，但是我边上一个在医院打打扫卫生的阿姨说你给我我去给到对面老人，我一听就说你拿给人家难免引起一些争议，人家会觉得你怎么送两瓶酸奶呢？会不会有失礼仪？大姐说大哥你放心，我给她她一定会高兴，然后我就提出来一起去看一看。

　　但是当我去了之后，我看到一个60多岁的妇女问了他家庭情况才知道他的老伴也生病了，他只有一个女儿，女儿的智力不正常，虽然贵州大山发生了翻天覆地的变化，吃饭穿衣真的没问题了，但是他们遇到生病这种情况的时候，他们还是艰难的，所以这两瓶酸奶给她的时候，她真的是欣然接受了，看到她的时候我感到心酸，所以我将我身上的钱全部给了她，然后走的时候他的女儿一路跟着我走出来，一直推着我母亲的车，一直到了上车的地方，站在那里。那一分钟我知道这个大山还有很多地方需要我们去做的事情需要我们去维护。

　　再给大家讲一个故事。

　　今年的春节我回到这大山深处的时候，一个和我同龄差不多的人出去打工回来生病了，脑血栓基本不能说话了，但是两个孩子正在上大学，整个家里面有贷款，依靠一个50多岁的母亲在外面打工接济两个孩子，过得非常的艰难，我知道情况之后也带了一点钱去给他，但是等我走的时候，这两个孩子给我带了一块腊肉和一只鸡，然后就给我跪下了。说我爸爸妈妈说你把这个带走，要不然他们心里不好受，因为给钱的时候他们坚持不要，但是我放在床头了。

　　我也知道他们需要一份尊严，如果他条件稍微好一点，退一步接受了我的馈赠，希望我们的公益基金来帮助，也维护他那一点尊严，所以这个企业在大山里面，我们茅台在大山里面注定必须承担商业的责任，和周边父老乡亲共同富裕的责任，这都是茅台的担当和责任。

　　无论一个人也好，还是一个企业也好，要走远，我们传统的一句话叫，积善之家方能延绵。希望大家理解茅台的责任，希望大家明白理解茅台今后要做的事情。

　　第二部分，茅台的稳定健康可持续发展需要坚守和维护茅台的核心竞争力

　　茅台的核心竞争力就是品质、品牌、文化、环境和工艺，现在的舆论和宣传相对少一点，但是我想给大家来剖析一下，我们应该怎么做。

　　第一是品质。茅台能够到今天是我的祖辈，我的前辈始终坚守做茅台的品质，我们始终没有急功近利，我们没有浮躁，所以厚积薄发才有刚才我们的董秘讲茅台上市之后这几十年的高速发展。

　　今后当产量和质量发生矛盾的时候，我们产量必须服从质量，当效率和质量发生矛盾的时候，所有的效率将服从质量，当速度和质量发生矛盾的时候，速度必须服从质量。茅台只有实实在在的把品质做好，它才会有未来，所以我们很多传统的维护质量的做法我们会去坚守，也请大家相信我们会继续把它做好。

　　第二就是品牌。首先大家对品牌的概念，茅台是不是品牌，肯定是一个品牌，我们觉得没有什么奢侈品非奢侈品的。第一方面品牌是一个责任，我知道很多年轻的股东老板你们是看着奥特曼长高的长大的，大家为什么喜欢奥特曼，是奥特曼每到关键时候他的出现，他的责任，他的担当，他在拯救人类，所以我们小朋友看到奥特曼打怪兽的这种正义，奥特曼在坚守自己的担当，所以他也是一个品牌。

　　品牌必须要有自身的责任和担当，茅台担当的是什么？责任是什么？是今天我要跟大家做一些更多说明的问题。当然品牌是一个相对群体和场景的共识，任何一个品牌都有它相对的群体，我举例说女孩子用的包，爱马仕，如果放在大城市顶端的聚光灯下照标价5万 8万，大家会觉得它是个品牌，如果背在任何一个在座的各位茅台股东女士的身上，因为大家知道茅台的股东可能有钱，他是爱马仕，但是如果这个品牌放在我们贵州山里，乡下的哪一个门面，它将不再是乡下的品牌，只能说是老百姓这种老人认知的，这里面就解决了一个问题，品牌的价值一定是和它相对应的消费群体之间所对应的关系，他们消费了感到愉悦的时候，它就是品牌。

　　有时候大家问我茅台的价格怎么去确定，我在考虑我的消费群体消费茅台的时候，刚好能够达到愉悦，能够满足消费群体的需求的时候，就是它的价格，随着社会的变动，经济的变动，请大家相信我们会做大量的市场调研，我们也会做消费者的研究，但是你要让我说一个什么数，说实话这个数在不同的时间不同的地点它是会相对变的，还有它要应该对应场景和对应到人，当然在品牌塑造的过程中必须解决一个问题，所有的合作也好，所有的互动也好，只有提高品牌的美誉度的事情我们才去做，而不是什么事情我们都能做到。

　　我们有一个老经销商，我一直觉得很好，未来他就是我们学习的榜样，他是河南的一个代表，他在茅台身上赚了钱，但是他把他所在的两个乡村打造的漂漂亮亮，所以我需要的是，今后不管是茅台还是茅台的合作伙伴，包括我们的股东们老板们，你们一块来塑造茅台的品牌美誉度，现在都有钱和我刚才讲的稳定健康可持续发展这个需求仍然有差距，所以在经管上我们今后的整个行为，不管是集团还是股份，都会围绕着加厚品牌的美誉度去努力。

　　第三点是工艺。崇本守道经手工艺处诸陈酿不卖新酒，这几个字的核心在前面，崇本守道大家知道习酒有一个君品文化，实际上习酒的整个君品文化就是从这里脱胎出来的，就是这4个字，因为当初他是我们子公司，我在茅台待了24年，我们遵从什么守什么，这是茅台要延续下去的。当然我们到现在为止也在努力，我们很多的工匠，很多的酒师用一生在捍卫工艺，捍卫茅台的质量，包括后面的不卖新酒。

　　说实话这么多年了真正能做到的，我相信茅台算是做的最好的，至少有一点不论茅台再紧缺，我们对工艺对品质始终没有改变。再说的难听一点，茅台酒股份公司所有的产品，你们所关注的产品没有一滴酒是酒精勾兑的，我们王莉总工一直干的都是技术，几十年一直在坚守，我们还会一直坚持下去。

　　第四点就是环境。们现在在做一个绿色工厂，茅台一直在精心呵护这条赤水河，是唯一一条没有竹筏的，上游没有特定的污染源，与我们茅台尽力的维护分不开，每年我们用几千万去维护它，目的只有一个给你们守护好这个品牌，让这里的水更清，山更绿，天更蓝，酒更香。

　　第五个方面文化。一个企业的文化坦诚的讲就是一把手的文化，但茅台不是，茅台这几代人沉淀下来的文化，一定是我们的前辈在逐步经营过程中形成的，所以谁也不能轻易改变它。我们的前辈因为在大山里他是工人，他身边的亲戚朋友可能是农民，他的收入是要去覆盖整个家庭的，把茅台做好是一份关爱，所以我的理解是要用一颗仁爱的心去酿酒。

　　我们现在也将走向世界，在走向世界的时候，茅台必将保证公司的文明，代表茅台的文化，酒是我们民族的文化，很多人对酒的未来产生怀疑，说什么年轻人不喝酒，我告诉大家，只要我们这个民族写诗的诗人还要用到酒这个字，酒一定会伴随我们这个民族的文明一起成长，茅台更要去呵护我们的民族文化，更要伴随我们的民族文化一块成长，才能够得到持续的发展。

　　第三个部分，茅台的稳定健康可持续发展需要人才和创新

　　我们已经开始启动了相应的措施，包括校招，包括信息化的人才，这些茅台一直在做，我们现在也有一部分高科技人才，未来我们还会加大这方面的力度，包括办公室各方面的条件需求，我们会让茅台各个的产业和研究方向超前，我们必须走在前面，我们将会用更大的激励去吸引人才，我们将会用更多的手段去安抚人才，我们将会用更多的绩效模式去激励人才，创新里边包括我们的产品矩阵。

　　这段时间我正在做调研，茅台是一棵大树，但是大树下边我也希望能长出同类的小树，今后能形成一片森林，抵抗能力才能够更加的增强，而不是一些杂草。

　　当然我们前期做了很多尝试，这些尝试都为茅台未来的创新奠定了很好的基础，但是在这一块上我们将永不停止脚步，未来的茅台就是塑造一流的品牌，打造一流的企业。最后我给大家汇报未来我们保证在行稳致远的基础上，今天我给各位汇报的就是会稳定健康可持续发展，但是绝对不是自暴自弃，为了稳而放慢节奏，相信茅台4万人我们会自强不息，用自己的努力去珍惜它，这里有一个长远目标和一个工作目标。

　　我给领导汇报的时候，领导问我有没有信心，我说我对自己不敢有信心，但是我对茅台的几万兄弟姊妹我非常有信心，任何一个行业任何一个企业谁都不敢保证说每年百分之几十的增长，但是有一点我是有信心的，当整个行业好的时候，我会比行业走得更快一点，当整个行业都在调整的时候，哪怕是后退，别人后退两步，我也坚决只后退一步，这也是我今天给在座的各位的承诺。

　　咨询专家李克，对于张德勤董事长的这场演讲的评价认为，很庆幸茅台有这样一位有着农民的朴实，有着工人的实干，有着干部的思维，有着企业家的远见，可以讲远见创新、长线条思维，短线条思维，二者兼具的企业家我见的不多，张德勤董事长绝对是其中的一位有这样的一个企业的掌舵者，我们对茅台值得高看一眼，厚爱一分，所以我越来越坚信茅台短线可能不乐观，但是长线绝对不悲观。

　　茅台集团原董事长、贵州省白酒产业发展促进会会长李保芳在贵州白酒圆桌会议上表示，茅台的引领和带动作用，已经成为整个行业的高度共识，就是“茅台好，大家才会好；大家好，茅台才会更好”。今后，全省白酒企业仍需旗帜鲜明地维护茅台形象，茅台和促进会也还要继续出力，把“圆桌会”扎扎实实地办下去，让贵州白酒产业更加团结、 更加健康、更具活力，让社会各界更加关心、关注和支持贵州白酒产业的发展。

　　张德芹的深情演讲，你怎么看？