解密存款换白酒行业潜规则 银行卖酒恐造成销售额虚高

　　泸州老窖的1.5亿元存款不翼而飞一时间引发业界极大关注,就其中原因,官方仍未给出更新进展。不过,有知情人士透露,存款丢失或与此前银行以获得存款为条件帮助酒企卖酒的互惠合作有关。对此说法,泸州老窖方面一直未向北京商报记者做出回应。在业界看来,近几年,银行卖酒较为常见,酒企和银行在中高端客户上存在互惠基础,但有产生销售额虚高的风险。

　　祸起银行卖酒?

　　根据泸州老窖此前发布的公告,该公司去年汇入其在中国农业银行长沙迎新支行(以下简称“农行迎新支行”)开设的存款账户共计2亿元。但在今年9　月25日,剩余1.5亿元存款到期,却被告知账户上已无该笔资金。针对此事件的调查进展,北京商报记者采访到泸州老窖企划部负责人,但截至发稿前,并未得到该公司回应。中国名酒庄

　　在近来业界的分析中,多数观点将原因指向“银行卖酒”模式。白酒行业分析师蔡学飞向北京商报记者介绍称,酒企和银行会签订合作协议,银行以获得存款为条件帮助酒企卖酒。至于泸州老窖与银行间是否存在这种合作,一位泸州老窖的合作商告诉北京商报记者称“存在”,另据他介绍,该协议之后未执行,“没执行就退款,就没那么多事了”。该合作商表示。

　　就上述说法,泸州老窖企划部负责人同样并未给出回应。在此事件中,还有一点令业界疑惑的是,泸州老窖为何将一笔2亿元的存款存到湖南。蔡学飞介绍,湖南是泸州老窖省外的一大重要市场,通过与银行的合作,可加强对当地市场的渗透。中国名酒庄

　　“银行常会将消化酒的任务分摊到贷款公司或者合作公司身上,至于泸州老窖是否将酒已交给银行,及银行方面是否将货款打给酒企,都是未知。”蔡学飞说。有泸州老窖经销商透露,其在湖南销售的该品牌酒上半年同比下降三成,主要是因为行情不好,加之国窖1573挺价。“所以,丢款事件可能的一种原因是,银行收到酒企的存款后,已将其贷出,但由于销售环境不佳,银行也卖不出去,实际销售可能并未执行,但在账面上,交易已经完成。”在蔡学飞看来,此事件中,银行或可能也存在责任。对于此事,不禁有业内人士称,银行卖酒模式实则存在着较大的信任风险。

　　酒企扎堆银行渠道

　　多位业内人士指出,酒类价格下沉,绑定银行卖酒成为很多酒企坚守高端、缓解销售压力的重要途径。中国名酒庄

　　“银行帮助酒企卖酒的现象近几年较为常见。银行有大量的客户信息,很多客户可以成为酒企的中高端消费对象。酒厂方面,其‘先款后货’模式保证了酒企有充裕的现金流。银行与酒企,一个需要大量的现金,一个需要销量,存在合作互利的基础。”

　　不仅是泸州老窖,一位来自成都的房地产公司王姓负责人日前告诉北京商报记者,他目前正在低价转让一批五粮液高端系列酒。据他介绍,这批五粮液高端酒正是2011年底其公司向湖南的一家银行贷款时,作为条件购买的。

　　“因为五粮液与该银行有合作关系,为了贷到款,公司才以当时的正规市场价购买了这批酒。而现如今整个白酒行业市场都不景气,这批酒积压两三年现在才无奈低价贱卖。”王姓负责人进一步解释说。

　　销售泡沫风险已现

　　虽然“银行卖酒”较受大佬关注,但一家贸易公司负责人认为,这一手段的营销效果不大。之前高端白酒主要是以“三公”消费为主,存款高的潜在消费者可能并不买账,这一点,从泸州老窖业绩持续下滑即可见一斑。中国名酒庄

　　不仅如此,蔡学飞认为:“银行卖酒销售模式看起来合法、合规,但却存在引发销售泡沫的隐患。银行与酒企签订协议后,销售在财务数据上已经完成,但酒并未到达终端,可能会造成销售额虚高。”此外,这种模式还隐藏着另一种隐患,即表面带来销售量高速增长,在市场下行的情况下,销售遇阻或可能导致库存高企。中国名酒庄