鲁酒企业 如何打赢省会市场抢滩战？

　　山东即是全国一线的产酒大省，也是白酒消费大省，山东人爱喝酒，山东酒曾名扬天下。20世纪末，鲁酒在中国白酒市场上是风生水起。在白酒行业突飞猛进的黄金十年，山东白酒企业沉寂在过去的辉煌和失败中“闭关自守”，经营思维和营销方式未能跟上行业的发展，至今，山东不像安徽、江苏、河北、山西等省份一样，白酒产业已高度集中化，形成1-2家省酒企业甚至全国性企业带领整个省内行业的发展的局面。

　　沉重的历史包袱、落后的营销观念、粗放式的经营管理、省内酒厂的无序竞争、外来品牌的强大冲击等因素在不断的阻碍着鲁酒的前进和崛起。鲁酒行业急需一家“领头羊”品牌来带领整个省内行业的发展。纵观周边省份的白酒行业发展规律及数据分析，想成为省酒“领头羊”就必须在省内“高光市场”占据相当高的市场份额。江苏的洋河、今世缘，江西的四特，安徽的古井贡、口子窖都是通过占领省会市场辐射全省市场的典型例子。济南作为山东省会，白酒市场容量巨大且有很强的全省辐射能力，一直是各大强势酒企互相竞争的焦点，同时作为一线名酒进攻山东的桥头堡，济南市场目前已经成为全国名酒“重灾区”，面对这样一个竞争激烈的市场，如何打赢济南市场的抢滩战，从而异军突起，成为鲁酒行业的“领头羊”，作者将在以下几个方面重点分析。

　　一.济南白酒市场基本特征

　　(一)产品与品牌

　　1. 白酒市场容量大：济南是山东省政治、经济、文化中心，2019年合并莱芜后，人口将近千万，整体白酒市场容量预计达到40-50亿元，是各品牌重点争夺的市场之一，市场上云集了省内外众多白酒品牌，省外品牌以川、贵、苏，皖等地白酒品牌为主。

　　2. 近几年在济南市场上比较活跃具有一定影响力的省外品牌有：洋河酒业的系列产品;泸州老窖的常规产品及不计其数的开发产品;贵州的茅台系列酒及其他各酱酒品牌;徽酒阵营的古井、口子窖系列;山西的汾酒、杏花村系列;低端市场的牛栏山、老村长等。

　　3. 省内主要品牌有：本地品牌百脉泉、趵突泉;其他区域的景芝、扳倒井、花冠、泰山等等，基本上山东规模型以上的白酒企业在济南市场上都有一定销售额。

　　4. 市场运作模式：省外品牌在运作模式上存在两种模式，第一种以大品牌、大流通操作为主要策略，推动产品在不同渠道的销售，以传统通路和超市渠道为主要销量贡献来源;第二种以渠道运作为产品展示和品牌传播为主要目的，通过标准化建设，吸引消费者，以终端网点的背后团购资源及后终端团购业务开发为主要销售形式。

　　5. 在产品度数上，省内产品主要还是以34度和36度为主，省外产品以38度以上产品为主，但近年来市场消费度数上升趋势明显，40度以上本地产品销售份额明显增加。

　　(二)价格及渠道特征

　　1. 济南市场目前比较成熟的几个价位段为：100-120元/箱，50-60元/瓶，80-100元/瓶。但近几年由于省外品牌的强势运作及引领，160-200元/瓶的价位段也逐渐成熟，整体市场消费升级较快。

　　2. 大部分白酒品牌的销售模式以经销商为主，趵突泉以完全直营操作市场，百脉泉以主导产品全渠道直营，低端产品及开发产品依托经销商运作。

　　3. 济南市场各渠道对利润需求较大：由于品牌、产品众多，竞争激烈，有限的经销商资源和渠道资源在各厂家的“娇惯”下，对利润的需求较大，终端选择合作的产品，主要关注点往往不是产品如何、动销如何，而是厂家进店能给我什么好处、我卖一瓶产品能得到多少利润、合作过程中能给我什么样的资源支持。由此而产生的后果就是，对厂家来说，同样的渠道运作，济南市场要比其他省会市场投入要大，终端配合度和忠诚度要低，投入力度一缩减，销售额可能就立马下滑。

　　二.济南“桥头堡”市场运作重点

　　根据以上济南市场的基本特点，山东区域性白酒企业想占领济南市场，必须在企业现有的资源基础上，先期聚焦资源在某一个点上进行重点突破，这时候必须在精准、精确上下足功夫，否则企业就会陷入进退两难的困局中。以下作者将通过产品、品牌、组织及渠道策略等四个方面系统阐述济南市场运作的重点，供鲁酒企业在运作济南市场时作为参考。

　　(一)产品策略

　　区域性酒企在运营省会市场时通常有两种常用的产品模式，一种是高举高打的品牌拉升模式，另一种是“先多品运营，后单品统一”的渠道渗透模式。

　　首先来看一看高举高打模式，这种模式在品牌力和资源雄厚的企业运用的较多，如今世缘撬动南京、古井贡年份原浆攻占合肥都是采取这种模式。高举高打模式优先步是聚焦一个或一个系列的产品作为主导运作，企业的有效资源均集中在该款产品上进行发力，今世缘聚焦的今世缘典藏系列、古井贡的年份原浆系列。目前在济南市场上，百脉泉酒业就是聚焦“泉城壹号”全力运作;第二步是在产品定型基础上广泛空中传播拉升品牌形象带动产品的销售;第三步是在渠道上和推广上投入优质资源给予竞争品牌全面的地面争夺战。

　　其次是渠道渗透模式，这种策略模式运用较成功的是济南的扳倒井，扳倒井在进攻济南市场时，首先是选择区域内诸多经销商进行扳倒井产品的专卖代理，门槛比较低，2000-3000件均可以达成交易，经销商没有区域限制只是产品各不相同，通过众多产品慢慢预热市场2-3年，扳倒井在济南市场渠道的氛围凸显，此时在利用品牌在渠道上的影响力，聚焦到厂控核心产品国井产品上。