区域中小型酱香型企业如何深度发展？

　　自限制“三公”消费后，白酒行业经过近几年的深度调整，目前白酒市场已经触底，并逐步回暖，2016年之前，中国白酒产量呈稳定增长趋势，由2012年的1153.16万千升增长到2016年1358.4万千升。到2017年，中国白酒产量开始下滑，为1198.1万千升，同比下降11.8%。截止到2018年，中国白酒产量继续下跌，达到近几年最低值，为871.2万千升，同比下降27.28%。经过五年的调整期，白酒行业的竞争格局日渐清晰，规模以上白酱香酒企业数量不断增加，而以中小作坊形式存在的白酱香酒企业数量进一步减少。数据显示，2017年全国规模以上白酒企业有1593家，相比于2016年的1578家有所提高。

　　而高端白酒市场，竞争格局更为稳定。这是因为高端白酒具有稀缺性，具有较高的品牌壁垒，一般白酒品牌很难打入。目前高端白酒市场主要以茅台、五粮液和国窖1573三大品牌为主，外加少量的梦之蓝等品牌。

　　2018年，茅台在高端白酒市场占据一半以上份额，达到63.5%;五粮液紧随其后，市场占比为25.9%;国窖1573仅有5.6%份额，其余品牌瓜分剩下的5%市场。大部分中小型酱香酱香酒企面临越来越高的成本压力，加上全国性、区域性名酒对市场份额的挤占，生存环境并不好， 2019 年优势白酱香酒企业必将加速对弱小企业的蚕食，竞争将进一步加剧。如何摆脱困局已成为中小型酱酒酱香酒企2019年的燃眉之急。

　　一、现全国酱酒发展现状

　　01、行业发展方面在行业方面，酱香型白酒行业集中度会进一步提高。

　　因同一竞争层面的大中型白酒企业发展战略趋同化，随着行业门槛提高、全社会对于白酒质量的关注及信息不对称问题获得进一步解决，大批不具有非对称优势(比如在酒质及营销等方面不具有优势)的中小白酒企业会逐步被市场淘汰，而具有某些非对称优势的白酒企业，比如处于酿酒优势区域(四川贵州等地)的部分酒企拥有老窖池或者在二三四线城市具有稳定营销网络的酒企会成为大型酒企兼并的首选优良资产，可以预见在不远的将来，整个白酒行业集中度会进一步提升。

　　02、品牌竞争方面在品牌方面，高中低端白酒市场竞争形成纺锤体型。

　　高端酱香白酒市场仍由茅台等少数几家行业龙头企业占据，高端酱香型白酒市场对于“茅习”之外的其他酒企或多或少的存在天花板现象，二三线品牌打破这种高端酱香型白酒市场寡头垄断格局几无可能;随着二三线白酒企业品牌升级战略的不断深化，次高端及中端区域竞争会更加白热化，将是未来市场竞争最为激烈的区域，当前纷杂的市场格局在未来会得到优化。未来培育大单品将是所有企业追逐的重点，高中低端白酒市场会在激烈的市场竞争下逐步形成纺锤体型。

　　03、原酒交易方面在原酒交易方面，会逐步建立品牌概念。

　　当前原酒交易市场信息不对称现象极为严重，即使是资深的酱酒从业者，也无法完全掌握原酒交易的真实信息。现阶段整个原酒市场尚未建立类似于成品酒市场的品牌概念，很多中低端成品酒是购买原酒后进行包装的定制酒，受利益驱动，在无法有效监管的情况下，酱酒品质往往难以保证，因此，原酒交易市场应该尽快出台更为细致有效的法规制度予以规范。随着整个酱酒行业的发展，伴随着监管规制的细化及社会舆论的关注，原酒交易市场会不断走向规范，会逐步建立品牌概念。

　　二、两条腿同时迈进提高品质

　　1、加强自身产品建设

　　之前白酒需求旺盛时，众多中小型酱香酱香酒企对质量不太关注，在越来越多的消费者选择口味更适合当地酒的前提下，提高自身酒的品质恰恰是中小型酱香酒企的生存根本。做好营销：在此竞争格局下，中小型白酱香酒企业要在竞争中求发展，就必须实现品牌、渠道互动发展，市场布局聚焦区域，品牌定位地域文化标志、城市符号名片，渠道要终端化、精细化，塑造长期区位集中领导优势。

　　2、加强品牌建设。

　　如果说提高品质是酱香酒企的内功，相对容易突破，而受制于品牌沉淀不够，推广资源不足，营销推广成了中小型酱香酒企摆脱困境最难逾越的障碍。很容易被市场上的竞争对手转化，从而影响自身市场份额的稳定性，更重要的是中小型白酱香酒企业传播推广费用有限，也不适合采用大投入的品牌驱动推广方式。

　　3、衡量一个品牌是否成功，就是要看其是否有坚实的绝对支持层。

　　一个酱香酒企品牌若没有绝对支持层，再辉煌的品牌也可能只是空中楼阁，最后也只能是昙花一现。渠道驱动型推广是目前中小型白酱香酒企业获得消费者的主要方式，也是赖以生存的根基，必须稳固，但随着市场竞争加剧，行业优势酱香酒企不断加大渠道精耕，获取消费者的门槛和成本将越来越高，如果不盘活现有渠道驱动型推广获得的老顾客，生存空间将被逐步挤压。

　　三、不断拓展获客渠道

　　1、获取一个新消费者的成本是维护一个现有消费者的成本的 4 倍

　　2、向潜在的消费者推广新产品的成功率是 15%，而向现有成熟消费者推广新产品的成功率是 50%

　　3、消费者的忠诚度下降 5%，则企业的利润下降 25%

　　4、将每年的消费者关系活跃率提升 5%，能使企业利润增长 25%—85%。经营好与消费者的关系，降低老顾客的维护成本，培育企业绝对或积极支持层消费者，通过他们的口碑影响力，带来新的消费者，降低新顾客获取成本。在加强与消费者互动的同时，逐步降低对渠道的依赖。