三年改革、百分交卷，百亿汾酒打造改革范本

　　12月26日，以“不忘初心 凝心聚力再出发”为主题的2019汾酒全球经销商大会在太原举行。汾酒党委书记、董事长李秋喜，汾酒党委副书记、副董事长、汾酒股份总经理谭忠豹，汾酒专职党委副书记、副董事长、副总经理刘卫华，汾酒党委委员、纪委书记高志武，汾酒党委委员、董事、副总经理杨建峰，汾酒党委委员、董事常建伟，汾酒党委委员、董事、工会主席李明强，汾酒党委委员、董事、副总经理杨波，汾酒总经济师张春生，汾酒董事长助理、汾酒销售公司总经理李俊等公司助理级以上领导，各有关职能部门负责人、分厂厂长，各大区、省区、城市经理，以及来自全球各地的近1400家经销商，凤凰卫视、人民网等100家主流媒体，共计2020人出席了本次大会。

　　汾酒初心不改，燃动三晋大地

　　三年来，汾酒跑出了“汾酒速度”、创造了“汾酒模式”、书写了“汾酒样本”。而此次活动汾酒选择回到山西，正是感怀初心，汾酒党委书记、董事长李秋喜表示：“之所以我们选在山西举办，正是因为这里就是汾酒梦开始的地方，我们正是要以此为起点，不忘本来，吸收外来，面向未来，去追逐更大的梦想。”

　　早在2017年2月23日，汾酒集团与山西省国资委签订了省内国企改革首份“军令状”，李秋喜一句“完不成目标任务，我将引咎辞职”掷地有声，同时开启了汾酒的改革征途。

　　三年间，汾酒从三晋大地出发一路行走。其中了取得不少耀眼成就。2017-2019年，汾酒销售团队由500余人增长至4000余人；汾酒经销商数量由700余家增长至2000余家；汾酒专卖店数量由400多家增长至900多家；汾酒经销网点从5万家激增至70余万家；汾酒亿元以上市场数量翻了一番；汾酒年销售额由40亿激增至120亿；仅2019年，玻汾系列销量近1200万箱，相当于每10个国人中就有1人喝玻汾；预计2020年，汾酒市场交易额低于3000万元的省区基本不复存在，省外亿元级市场已达18个。

　　从与山西省国资委考核目标完成情况来看，2017年底，汾酒以国有资本保值增值率108.97%，提前超额完成107.67%的考核目标值；2018年底，以行业第五的成绩提前实现行业进位；2018年末，汾酒实现酒类销售110.64亿元，酒类利润23.45亿元，以“三年任务两年完”提前完成酒类收入和酒类利润总额；2019年截至11月底，汾酒酒类收入和利润已经超过去年全年水平，提前锁定超额完成年度目标。

　　李秋喜以“六个突破”、“四个关键”回望改革来路、分享汾酒经验。

　　其中六个突破为：一是思想观念突破。以思想解放为先导，形成强大共识：改革开放是企业发展的根本途径，持续快速发展是汾酒的唯一出路；二是体制变革突破。通过引进战略投资优化上市公司股权结构、企业实现瘦身健体、大力压减法人数量、大幅提升资产证券化率，最终实现集团主业整体上市；三是机制创新突破。“下好五步棋”激发管理效率，采用组阁制聘用、市场化选聘职业经理人和模拟职业经理人激发营销系统活力，实行股权激励调动核心员工积极性，通过机关职能部门作风评比实行干部动态考核管理；四是经营业绩突破。“汾酒速度”保持高增长态势，主要经济指标均创历年同期最好水平，年底各项考核指标的圆满完成已无悬念；五是品牌价值突破。根据《2019中国500最具价值品牌》显示，汾酒品牌价值达377.27亿元，较2017年增加214.44亿元，排名上升76位，进步速度为全国第一。汾酒市值比2016年12月底增长了245.7%，改革为汾酒插上了腾飞的翅膀；六是改革试点突破。汾酒改革为山西国企国资改革“撕开了口子”，推动山西国企国资改革实现“面上破冰”，成为了山西省乃至全国国企改革的“汾酒样本”。

　　四个关键则是：“第一个关键”在于省委省政府对国企改革高位谋划和省国资委的强力推进；“第二个关键”在于最大限度地激发各类创新创造创业主体的内生动力；“第三个关键”在于公司领导班子带领全体汾酒人，形成了强大的改革合力；“第四个关键”在于正确把握和处理好了“四个关系”：一是党建与经营的关系，二是当前与长远的关系，三是整体与局部的关系，四是增量与存量的关系。

　　汾酒董事长助理、汾酒销售公司总经理李俊对汾酒过去三年的营销系统改革作了简要回顾与总结。三年来，汾酒营销改革取得了骄人成绩，提出了三大理念、三大战役、三大目标，实现了管理与营销动作的有效升级、价格与产品的优化调整、品牌与价值的双重回归，完成了市场化考核、组阁制聘任、垂直扁平组织结构的转变。空白市场基本扫除，省内外销售占比持续优化，大单品大系列优势凸显，发展到了历史最好水平。

　　全新起点，汾酒谋划2020

　　在李秋喜看来：“我们即将跨入二十一世纪的第三个十年，也预示着一个新时代的即将到来。” 对于即将到来的2020年，汾酒同样有着新的布局和诠释。

　　此次大会参会人员共计达到2020人，总人数再创历史新高；本次大会共设5场活动，其中“投资者交流会”首次出现在经销商大会日程中，汾酒资本市场热度与价值再创新高；而在大会形式、内容上，体现出的是满满的心意与创新。

　　大会前，汾酒党委书记、董事长李秋喜，汾酒党委副书记、副董事长、汾酒股份总经理谭忠豹为“汾酒改革三年图片展”揭幕，大会现场对2019汾酒全球经销商大会“中国酒魂奖”、管理创新奖、卓越贡献奖、营销创新奖等获奖者颁奖，对汾酒改革事业做出突出贡献的汾酒人表示最高的敬意。

　　如今，复兴、求新、笃行、再突破已经成为汾酒2020年的关键词。2020年，是山西省进入综合改革示范区的第十年，山西省省委书记楼阳生提出了“转型为纲、项目为王、改革为要、创新为上”的“四为”要求，定调全省发展；2020年，是汾酒落实“4421”三年攻坚目标及“十三五”发展规划的收官之年，更是汾酒抢抓行业发展机遇，突围争先谋求更大发展的重要历史时点。

　　李秋喜指出，“三年来，通过全体汾酒人的不懈努力，我们不仅从思想上、业绩上取得了突破，也形成了符合汾酒实际的改革方法论。同时，汾酒人实现了变压力为动力，变动力为活力的巨大变化，汾酒改革发展实现了，从汾酒速度的爆发力向汾酒质量持久力的动能转变。这些改革成果，共同构筑了汾酒实现复兴的坚实基础。”

　　半个月前，汾酒董事会完成了换届，李秋喜董事长表示：“这标志着汾酒整体上市工作取得了阶段性成果，也意味着汾酒体制改革任务的完成，汾酒成为了山西第一家也是白酒行业第一家整体上市的公司，成为了一个完全、完整的公众公司。”

　　据李俊介绍，2020年汾酒将把长江以南市场作为突破重点，并发力青花20年和30年实现核心系列、核心产品的“双十亿”计划。此外汾酒还将通过产品结构调整、加大市场投入等方式提高竹叶青和杏花村两大品牌的市场占有率。

　　汾酒迎来全面复兴时代到来

　　汾酒专职党委副书记、副董事长、副总经理刘卫华在致辞中表示，在省委省政府、省国资委对汾酒改革的悉心指导、贴心服务下，经销商朋友们与汾酒携手共进、坚毅前行，营销一线员工舍家忘我、努力打拼，成就了汾酒今日的荣耀。 “2020年我们整装再出发，逐梦扬帆再起航，携手共创新辉煌”。

　　今年7月13日，汾酒成立研究院，在改革创新的更高处树立起“复兴”的大旗，彰显了汾酒的大格局、大智慧与大手笔；11月23日，离汾酒“三年大考”的“交卷”日期只剩38天，汾酒复兴战略研讨会在京召开，《汾酒复兴战略研究报告（讨论稿）》为汾酒把握重大机遇、推进重大改革、实现重大突破提出了宝贵的意见和建议；12月21日，就在五天前，“中华老字号振兴·汾酒发展战略研讨会”在太原召开，发布了《汾酒复兴战略研究报告》，具体规划了汾酒复兴的具体战略和战术举措，对汾酒未来的发展意义深远。

　　12月5日，长三角、珠三角汾酒核心市场推进大会在海南三亚召开，标志着汾酒开启长江以南市场的“战斗号角”正式吹响，此次会议召开，不仅是销售版图的再次扩张，更是营销理念的再次创新。

　　12月13日，汾酒商学院郑州分院挂牌成立，汾酒把学院建在市场上，将使学习型组织直接延伸到市场，紧贴一线业务、紧贴市场需求，助力区域经销商团队提档换道、升级发展。

　　从顶层设计到模块策划，从战略研讨到市场布局，汾酒步步为营、提前谋划，变压力为动力，变动力为活力，实现了从汾酒速度的爆发力向汾酒质量持久力的动能转变。

　　立足当下，李秋喜从高度、深度、广度出发，会上以“复兴三问”系统回答了“汾酒复兴”的深刻内涵：一问“为什么”，即为什么要提出复兴战略；二问“是什么”，即要实现什么样的复兴；三问“怎么办”，即怎样实现汾酒复兴。

　　怎么样实现“汾酒复兴”？是一个大视角，也是一个大问题。李秋喜将其系统总结为“三个依靠，三个新”：一是依靠技术进步，品质提升要有新发展；二是依靠文化营销，市场拓展要有新突破；三是依靠管理创新，现代企业治理能力建设要有新提高。

　　谭忠豹认为，汾酒要继续深化改革，持续朝着复兴目标迈进，具体的实施路径可以高度概括为“五个要”：一要坚持解放思想，二要继续深化改革，三要加强市场拓展，四要实现文化建设，五要确立复兴目标。

　　汾酒的持续改革与全面复兴，最终都要体现在营销上、表现在增长上，落实到高质量的发展上。

　　李秋喜围绕“强化营销不动摇，保存量创增量”，做好“一个确保、七个创造”，对下一步营销工作做了统筹部署：一是确保基本盘存量增长；二是创造区域市场增量，三是创造混改动能增量，四是创造健康品类增量，五是创造国际市场增量，六是创造圈层拓展增量，七是创造新型模式增量，八是创造金融属性增量。

　　加强市场拓展，谭忠豹指出，必须持续强化市场营销建设，不断提升营销队伍“八个能力”，确保现有营销存量，寻求新的发展增量。一要不断优化产品结构，引领消费升级，提升产品附加值；二要不断优化区域结构，打过长江去，扩大主战场；三要不断优化消费人群结构，抓住意见领袖，做好圈层辐射。用营销组合拳，打出汾酒加速度。

　　围绕未来三年营销工作，李俊提出了“123456”新时期汾酒营销新思路新举措，即“明确一个判断，抓好两大任务，实现三大突破，把握四项原则，同时围绕五个发展理念，做好六大坚持”。新时代的汾酒人，必将推动新发展，履行新使命，努力打造中国酒走向世界的名片。