葡萄酒商如何打动“银发人群”？

国家统计局数据显示，截至2017年底，我国60岁及以上老年人口为2.41亿人，比上一年增加了1000多万人，占总人口比重为17.3%。

随着老龄人口的增多，“银发群体”是否能成为消费力，也成为不少商家探索的问题。最近，一家供应链公司在农贸市场开设了葡萄酒尾货门店，目标直指老年人。

然而，更多葡萄酒零售商却表示：“银发群体”并非葡萄酒的主流消费群，卖酒给他们，还存在各种各样的问题。

有供应链公司在农贸市场开店清库存，目标客群为老人

最近，云海方舟供应链管理有限公司在宁波市区开设了一家销售葡萄酒尾货的门店。

云海方舟是一家葡萄酒供应链公司，为客户提供葡萄酒的进口、物流、报关服务。为何突然涉足葡萄酒零售？对此，该公司总经理葛征波向笔者介绍：我们销售的都是进口商的一些尾货。公司的仓库中总有1/10的货长期不动销，占用了库存资源，此举意在帮助客户处理货物。中国名酒庄

据悉，这些尾货的利润在10%-20%区间，呈现出的终端价格在19-99元/瓶，门店则开设在农贸市场中，装修简单，主要突出尾货、保真。

葛征波指出：这个门店主要针对银发群体。因为如今一些年轻人工作不稳定、生活成本高，酒水消费并不大胆。而退休人员的收入比较稳定保健意识强，只要产品物美价廉，他们是愿意购买的。

有零售商把“银发群体”发展成了稳定客户

不仅葛征波，在吉林省有多家门店的吉林省苏荷商贸有限公司也把一部分精力投入到了“银发群体”。

该公司总经理高吉波指出：我们超市里99元三瓶，79元三瓶的餐酒，消费群体基本为老年人，平均每个终端都有10个以上类似的固定顾客，一般购买频率是一周一套。中国名酒庄

高吉波向笔者详细介绍了他如何向银发群体推广葡萄酒，他说：面对老人销售的产品一般是西班牙餐酒和欧盟餐酒，我们用这类产品来进行基础消费者教育，先让他们用合理的价格喝到葡萄酒，随着消费者的自我成长，再进行消费者个体的消费升级，坚持多年来，还是形成了很稳定的基础消费群体。中国名酒庄

“老年人饮酒有一个特点，就是受儿女管束的比较多，白酒和啤酒不让喝，葡萄酒由于众所周知的产品属性，儿女们一般都会允许老年人每天喝一点，我们就迎合了这个群体的特点。”高吉波说，“推广策略很简单，主要是尽量保持较低价格，在99元三瓶和79元三瓶的促销组合基础上加一个包装盒，避免老年人因为一两天就要复购一次麻烦，一次买够一周的量。”

“银发群体”还不是葡萄酒主流消费群

然而，有业内人士指出：葡萄酒公司把目光放在“银发群体”身上是非主流，这个群体并不能产生多大的消费。

“不要把注意力放在这上面，酒类产品尤其如此。这个群体根本不可能成为葡萄酒的主流消费人群，更无法替代主流的客层。说能做得好都是夸大其词。”这位人士说。

涉足酒类零售10余年的上海酒老板连锁创始人马国民也指出：在我的门店，老年人一定不是葡萄酒消费的主流。

谈及原因，马国民指出：老年人过去都是饮用白酒或黄酒，喝以前的喝习惯了，在葡萄酒上是找不到快乐的，他们更多还是从养生角度来喝，而不是日常社交角度。

对此，高吉波也坦言：这是一个较小的客层，我们并非刻意针对这个群体，只是在销售过程中发现，这个群体对这类价格的产品消费比例最大而已。

葛征波则更是指出：目前自己的门店尚未成功，只是在试水阶段。

银发消费可成葡萄酒门店的补充收入

葛征波指出：开店之目的，主要还在于清理库存，而不是过多盈利。

但高吉波指出：在自己的门店中，银发群体的购买货值太低了，一个店每月也就几千元钱。

谈到这种模式，马国民也坦言：我以前也在农贸市场附近开设过门店，销售并没有想象中那么好。农贸市场的老太太较多，更不是葡萄酒的目标消费人群。

“我以前做过99元/瓶的促销确实能吸引一些顾客，一些滞销酒的确适用于这个场景，但问题在于，这个量能否支撑起门店的生存？”马国民说。

可以见得，开门店专门针对银发群体，其消费总量很难支撑一家门店的运营。但假如门店位于老年人较集中的社区，则可适当提升适合他们消费的商品的占比，从而提升业绩。

如何打动老年消费者是关键

锐联行酒类营销集成服务机构董事总经理张太平也就此问题向从业者支招。

张太平认为拓展银发群体的葡萄酒市场必须解决4个问题：1、如何让老年人觉得葡萄酒不仅有益而且有趣？2、如何引导老年人选择自己喜欢的酒款？3、如何保证酒款的高性价比？4、如何保持足够粘性？

对此，张太平也提出了自己的解决方案：首先，要以社区为单位进行拓展，最好植入社区老年人群体活动进行推广，也可以通过与社区或社群合作传播葡萄酒文化。

张太平还建议尽可能聚焦酒款扁平渠道以保持酒款的高性价比，同时可以通过套餐组合送货上门温情关怀强化场景等保持重复购买。

尽管酒商操作方式方法可能会不一样，但如何与消费者维持良好的关系打并动消费者仍然是根本。

另据笔者了解，老年人并不会只在实体门店购物，电视购物对老年人也有一定吸引力，但这是另一个渠道，酒商想要进入该渠道，还要与专业的电视购物营销机构进行合作。