独家访谈胡学川：醉心于民酒体验营销的散酒连锁王

　　原创|出品

　　中国食品药品企业质量安全促进会发酵食品专委会

　　中国食品报中国酒团队

　　中国酒产区行系列|走进宜宾报道：

　　经过三十年的长跑，胡学川的安宁烧酒加盟连锁商和经销商已累积1761家。这一数字还在不断变化中。。。

　　长跑者考验的是耐力，更是品质。安宁烧酒同样如此，形成了以清香型、浓香型两大香型为主体，以散酒、个性化定制酒、滋补酒、养生酒、果酒为主要产品体系，深受市场消费者的青睐。

　　优质小曲酒产销企业，消费维权先进示范单位，优质服务品质消费金拇指品牌，质量管理先进单位，爱心企业和诚信守法示范单位，非遗传统文化传承基地……这一系列的荣誉称号，让荣耀的安宁烧酒卓卓生辉。

　　在中国白酒之都的四川宜宾，圈内人都知道蜀南竹海长宁的宜宾安宁酒厂，家喻户晓的安宁烧酒，让这家生产经营的全国加盟连锁企业名声大噪。安宁烧酒的掌门人胡学川，也因此成为在散酒界无人不知的“散酒王”。

　　“货真价实的品质保证，是安宁烧酒站稳市场的先决条件，只有消费者认可的东西才是对的。”胡学川说，安宁烧酒，曲和家和，曲为酒之骨，曲是一种曲调，是一种乐曲，一种音乐、沟通、交流。

　　这也正是业绩背后是强大的全国连锁店不断加大的能力，于胡学川而言，是致使安宁烧酒迅速发展加盟连锁的终端经营的底气。

　　扩张：强大的连锁加盟

　　今年，安宁烧酒年产值同期增长30%。上半年，面对重大疫情的经济重创下，企业稳步发展，依然新增加盟连锁店20余家。

　　当2020年上半年的成绩单出来时，胡学川依然很低调，多年来的低调风格，让他从不喜形于色，但这让他的加盟连锁团队意识到：这是一切正在改变他们命运的好消息。

　　这无疑是一个信号，加盟连锁的销售额直破1个多亿，每年全国的分店的增长都在50余家以上。在选址、产品、模式等环节，胡学川摸索出自己独特的一套经验，在散酒业连锁企业中独占鳌头，其品质与零加盟模式得到了商家的认可青睐。

　　在加盟安宁烧酒之前，许多做散酒的酒商从未有年销量过百万，酒商的青睐似乎理所当然，

　　尤其是在疫情之下，做线下的加盟经营酒商可说是难上加难。曾在散酒圈深耕三十年的安宁烧酒改写着这一销售模式。

　　事实上，做散酒白酒市场，早在90年代起就开始了有组织、有规模化的发展，采取大缸零售、特许连锁专卖的方式，但真正留下好品质散酒品牌的极少。

　　胡学川得以自豪的是，他更多关注以高粱、玉米等为原料的安宁烧酒品质。安宁烧酒采用具有“非遗”传统文化传承价值的“川法小曲固态发酵”传统酿酒工艺与现代科技有机结合，经老窖发酵、长期贮存、精心勾调而成纯粮白酒，具有酒香纯正，绵甜净爽，入口醇和，回味悠长的独特风格。

　　目前，安宁烧酒连锁加盟门店已逾千家，覆盖全国多个省、市、自治区，包含连锁门店在内的直供网点已突破百余家，清香、浓香、高粱酒产品多达几十余种品质散酒，并用了八年长跑时间，注册开发了安宁酒业旗下的 “安宁烧酒”、“高兴”、“伟大”、“谊宾”四大品牌。品质口碑的树立，招来江苏、浙江、湖北等地商家青睐与其合作。

　　“未来5到10年的发展战略中，我们会在现有加盟连锁发展体系稳步发展的前提下，坚守品质打造与接地气的消费。”面对新消费时代的到来，胡学川的喜悦来自于公司提出转型微调思路，一方面积极迎合市场消费需求，突破传统销售理念，一方面结合“新零售、新营销、新思路”，做好市场的战略布局。

团队学习提升

　　他低调而自矜，比如，打造5000吨的山水园林绿色生态旅游体验式厂区，形成四川初具规模的酒庄特色文旅产业园区，建立以四川为重点经营布局，实现全省各县市的连锁占区50%以上的覆盖率，并力争2023年，实现“中国散酒连锁品牌”、“中国散酒品牌第一”的目标，市场覆盖率达到20%以上。

　　“更为重要的是，安宁烧酒的发展定位于长远计划，年产值保持同期增长30%。” 胡学川说，现年销售一个多亿的成绩，对于规模估值200亿的散酒市场，还有巨大的空间。

　　解析：成本“九大秘方”

　　“安宁烧酒的运作模式是中国白酒成本控制的典范。”作为宜宾学院中国酒文化研究中心主任、四川省有突出贡献的优秀专家，郭五林分析了安宁烧酒的成长与发展历程。

　　他认为“安宁烧酒的解放”重要的在走一条适合自己的发展之路，在浓香型白酒的红海竞争中找到属于自己的蓝海，重要的是安宁烧酒控制成本的“九大秘方”，已成为中国白酒商业的教材。

　　方式之一，首先是其错位发展。在中国浓香型白酒五粮液闻名的“中国白酒之都”宜宾生产清香型白酒，安宁烧酒充分借用了宜宾“中国白酒之都”的名气，而又不与浓香型白酒竞争。

　　方式之二，半地穴式发酵。相比山西汾酒的缸式发酵每缸只能发酵200斤粮食来说，安宁烧酒的半地穴式发酵每窖能发酵粮食5000斤，发酵成本极低。

　　方式之三，发酵周期15天左右。相比五粮发酵是72至90天，茅台发酵120天，安宁烧酒产酒周期快。

　　方式之四，单一原料酿酒。使用单一高粱或玉米酿酒，高粱的成本远低于浓香型白酒中的糯米，玉米的成本远低于浓香型白酒中的大米。

　　方式之五，加盟成本低。加盟费基本等于酒和酒罐等必须成本，经销商不必增加成本，也就不用增加价格和利润来回本。

　　方式之六，配送方式专业。罐车分为多格，同一车可以运输不同的品种，通过网络订单预算和高德地图自动设计最短行程，节省运输成本。

　　方式之七，加盟店一般为自己或家人经营。不请雇工，除必要的场地租金外，没有其他成本。

　　方式之八，间隔开店，不产生同行竞争。在宜宾每走一条街就会看到一家安宁烧酒店，每个乡镇只能有1家安宁烧酒店。

　　方式之九，结算方式简单，资金管理成本低。人员以企业自己培训为主，集中培训、网络培训为主。

　　事实上，精准的“不亏本”思路和定位，与安宁烧酒其独具优势的品质合作密不可分，除了定制、独家代理专卖店、零加盟费的等是安宁烧酒连锁的秘密武器外，还加上多年坚持的自销渠道、连锁实体店和线上销售三箭齐发的结合配合，独有的运营模式直击消费者痛点。

　　“九大秘方”方式和“三箭齐发”，让安宁烧酒的市场竞争力尤为突出。

消费体验

　　解密：战略发展思路

　　胡学川在业内为人熟知的身份是安宁酒烧创始人。从90年踏足酒业，到1994收购70年代的安宁烧酒起家，他以安宁烧酒逐渐让自己的名字让散酒圈皆知，用了30多年时间，在散酒业牢牢生根并枝繁叶茂。

　　活力团队

　　在宜宾散酒白酒圈，安宁烧酒的创始人胡学川有足够的耐心，经历三十多年的扎实酿造，不断创新将安宁烧酒的品质品牌，做到“全国散酒连锁老大”的分量不言而喻。在2016年到2020年上半年，安宁烧酒年产值同期保持30%增长，年营收可谓节节攀升。

　　事实上，业绩背后是强大的全国连锁店的能力不断加大，于胡学川而言，这也是安宁烧酒迅速发展加盟连锁的终端经营模式功不可没。

　　与胡学川相识的业界人这样评价他，多年来，安宁烧酒一直与连锁加盟商们保持良好的战略伙伴关系，这也与胡学川踏实的个人魅力有关。他是一个埋头踏踏实实做事的人，用一种人格魅力在构建品质散酒的酒业生态链。

近日的新店开张

　　值得关注的是，三十年的打拼，今日的安宁烧酒因年产5000吨小曲清香型这一立足之本而愈发壮大。对上游而言，下游的千家连锁加盟深度链接消费者，成为各地酒商及居家消费选择安宁烧酒的重要根基。于下游而言，安宁烧酒因酒企的信任与产品零加盟优势，又进一步成为消费者对品牌信赖的保障及选择的样本。

　　胡学川表示，在企业沉淀潜心做事中，安宁烧酒的步履从不驻足于一刻的前行。除了品质与连锁加盟的布局外，品牌打造是胡学川内心的目标，他用了7、8年长跑时间，注册开发了安宁酒业旗下的 “安宁烧酒”、“高兴”、“伟大”、“谊宾”四大品牌。品质口碑的树立，招来江苏、浙江、湖北等地商家青睐与其合作。

　　这意味着，安宁烧酒的品牌效应与其实力，正在进一步步扩大影响力，以独自的模式布局散装酒业终端零售，以品质势能扩充以及覆盖更多下游流通市场。

　　胡学川认为，中国散酒市场正是最好的发展黄金时期，深谙加盟连锁运作规律，以品质第一来用心做散酒市场，每年有不菲的赢收。既然散装白酒有着可观的蛋糕市场，那么不如选择加盟连锁快人一步。

　　坚守安宁烧酒的品牌，这也将成为安宁烧酒在新一轮竞争中的未来方向。

　　胡学川认定，坚守加盟连锁战略，加盟连锁化正是酒业流通渠道的终极趋势，未来酒商与酒企并驾齐驱是成就共赢的法宝。这是贴近现在，更是面向未来。