酒业专家：区域白酒应发挥地方特色 渠道下沉要长期且持续

　　经济日报-中国经济网北京10月25日讯 10月24日，在2017年秋季（第78届）山东省糖酒商品交易会期间，由山东省糖酒副食品流通商业协会、山东温和酒业集团联合主办的温河大王杯振兴鲁酒高峰论坛在临沂宾馆召开。酒界营销泰斗人物、行业趋势研究专家、中国酿酒大师等资深业界专家汇聚一堂，旨在研讨鲁酒企业发展现状、创新鲁酒企业营销思路，共商振兴鲁酒发展大计。

　　中国酒类流通协会副会长、山东省糖酒副食品商业协会会长、山东省白酒品牌推进委员会主任薛剑锐，原五粮液集团总经理、酒鬼酒集团总经理、西凤酒集团总经理徐可强，国务院津贴专家、中国酿酒大师李克明，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光，临商研究会会长王振国等资深业界专家出席论坛。中国名酒庄

　　提及茅台、五粮液等一线名酒的渠道下沉，李克明教授认为这确实冲击了鲁酒市场，但有些酒企为拿回市场份额而重视低端酒市场这一做法会适得其反，甚至毁掉品牌。“山东温和酒业发扬了‘狭路相逢勇者胜’的拼搏精神，针对小众人群开发定制酒、优化产品结构开发大单品、加强营销队伍的建设等做法值得肯定。”

　　对此，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光则表示，区域白酒和全国白酒相比，应该发挥自身的特色优势，具备企业崛起的必备基因“特优美”，即向新、品质超优和体验超美。“首先要发挥地方特色、品质特色和文化特色，使之成为企业的特色壁垒。因为地方化和特色化是永远不会被消灭的，所以只要把地方特色做好，就会深受消费者喜爱。”中国名酒庄

　　除了发挥区域酒企的特色优势，率先进行渠道下沉、实现渠道壁垒和渠道深耕也是区域酒企的发展之道。“要想实现企业的长期发展，要重视长期性和持续性。只有这样，区域名酒才能在全国名酒渠道下沉的时候筑好‘护城河’。”而山东温和酒业作为山东白酒发展榜样，早已成为正一堂所倡导的“特优美”的典型代表，“温河王是中国酒业增长率冠军，值得全国区域名酒学习”。

　　用两年时间实现了年销售从一亿到四亿的跃升，成功缔造了“大王来了”的行业传奇。山东温和酒业集团董事长韩东认为，收购温和并不是最大的成功，最大的成功应该是切实找到了如何盘活县级酒企的方法。

　　山东温和酒业始终以消费者为中心。通过建立可复制模板，再以网格化管理步步为营、向前推进。如今的费县市场，除茅台、五粮液等特别高端品牌外，基本实现了温和产品全面覆盖。”韩东透露，近期将发起价值十亿元的鲁酒产业发展基金，将在山东区域复制更多的“温和”。中国名酒庄

　　对于鲁酒企业到底应该如何打造核心竞争力呢？山东温和酒业集团总经理肖竹青表示，提升鲁酒的品质竞争力将是振兴鲁酒的第一要务，这需要引进全国最顶尖的酿造技术和工艺。二是“文化牌”将是鲁酒走出山东的重要优势。“要跳出原本叫卖式的商品买卖型的推销，让鲁酒与中国主流精神文化相结合，增强主流消费人群与意见领袖对鲁酒品牌文化内涵的认同。”三是鲁酒企业重视与资本市场的对接，这将是振兴鲁酒的重要举措。肖竹青认为，若是与资本市场对接，将会有大量资金充实企业的前置性投入，赢得更多的关注。中国名酒庄