酒业复苏之下，“清仓”与“保价”的天平如何平衡？

　　三年疫，终散尽。2023年，抓经济高建设各行各业都贴上了“复苏”标签。国家税务总局发布的增值税发票数据显示，今年春节假期全国消费相关行业销售收入与上年相比增长约12.2%，其中酒水饮料等商品需求旺盛，酒、饮料及茶叶销售收入同比增长约18.7%。

　　从各大电商平台发布的数据中，也的确看到了白酒品类实现了开门红：饿了么春节消费数据显示，国产白酒订单月环比增长超2倍；酒类电商平台1919公布的数据显示，年货节期间，白酒销量同比上涨约36.01%；叮咚买菜平台内，年货节期间，白酒销量同比提升约178%。另据《2023春节酒类消费报告》显示，年货节期间最受消费者欢迎的TOP100酒类商品中，白酒占比超九成。与此同时，白酒企业也接连交出了“漂亮的成绩单”。

　　短暂的“开门红”和酒企的“好成绩”似乎为白酒行业复苏打响了“第一炮”。那么，近年来经销商积压的高库存是否有所缓解？渠道价格倒挂现象是否依然存在？

　　库存消化大提速？

　　在春节消费潮期间，各大经销商盼来了动销黄金期。据云酒头条《今年，你还担心白酒库存和价格倒挂问题吗？》的问卷调查数据显示：库存下降20%以内的经销商占比约25%，下降20%-50%的占21.4%，下降50%以上占3.6%。

　　同时，经过春节去库存，酒商对库存水平的安全度预期有所提升，53.6%的酒商认为库存正常，10.7%的酒商认为库存较低，35.7%的酒商认为公司库存依然很高。

　　另据酒业家七省渠道库存调研数据显示：今年春节期间，受访的经销商库存动销恢复至去年春节同期的7-8成。而与2022年11月-12月相比，受访经销商库存消化环比达到30%-80%不等。

　　分价格段及品牌来看，据云酒头条《问卷》显示，零售价100-199元/瓶产品去库存比例达32%；非知名品牌白酒去库存率只有16.7%；600-799元次高端产品去库存只有4%。

　　分地区来看，据酒业家调研反馈，北京有经销商表示，酒水动销开始回暖，出现一些商务宴请和礼品馈赠补偿性消费需求，目前高端酒库存降至合理水平，且名酒出现缺货；河北经销商表示，受春节返乡人口流入较多的影响，走亲送礼、日常消费、乡镇宴席等需求回升明显，春节期间中低端产品清了2000多万元的货，占65%的库存；河南经销商表示，行业复苏从酱香名酒的动销开始，库存清了80%左右，300元以内大众价格带表现较好，动销最好的是具有品牌力的名酒，相较之下，大多数开发产品仍然是“亏本赚吆喝”的状态；山东经销商也表示，今年春节动销明显比去年好，整体恢复了七成左右，清掉了80%的库存；成都经销商反映，今年春节档期与2022年11月、12月相比回升明显，清了至少80%左右的库存，目前保持在2个月左右库存的合理水平；贵州某头部酱酒企业二级经销商坦言，今年春节基本上是零库存过年，其它同行据了解应该还有库存，但也比平时减少了大概30%。

　　分香型来看，浓香因名酒品牌更多且消费者培育更为成熟，春节期间动销最快；清香方面，汾酒动销一骑绝尘；酱酒的销售呈现两级分化，以茅台、习酒、郎酒、金沙等为主的头部品牌动销较好，大众价位段的酱酒也表现不错。

　　倒挂现象出现好转？

　　春节前后的动销在一定程度上减轻了经销商的库存压力，但是针对挤压两年甚至三年的部分品牌运营商和强势品牌经销商来说，销量的增大并不意味着利润的增长，相反，价格倒挂的产品压得众多经销商喘不过气来。

　　据云酒头条《问卷》调研数据显示，约33.3%的酒商认为库存压力减轻主要得益于自己主动降价，16.7%的酒商将其归因于名酒品牌赋能，还有约17%酒商表示，厂家在去库存的过程中给予了较强的政策支持。由此可见，价盘略降以促进动销，消费价位段不断下探，是今年春节期间酒水消费的明显特征，随之而来的便是客单价和利润的双双下滑。

　　对于价格倒挂情况，据《问卷》显示，有46%的公司表示有两成左右的产品存在倒挂；有28.6%的酒商所在公司，四成产品出现价格倒挂。

　　从终端来看，名酒尤其是高端酒，价格倒挂现象比较严重。飞天茅台、1573电商平台最低到手价已低于批价。

　　行业标杆原装飞天茅台（2022）半年前批价在3100元(本文批价数据来自：今日酒价)，目前则降到了3000元。贵州茅台去年推出的千元价格带大单品茅台1935半年前批价在1360元左右，目前降至了1160元。国窖1573这期间批价从920元降到900元。

　　洋河股份重点推的大单品M6+半年前批价为642元，目前降到了615元。酒鬼酒内参的批价则从810元降至780元。

　　据京东平台的终端到手价统计，发现有的名酒平台最低售价甚至已经低于当前的批价。截至2月27日，2022年散装飞天茅台批价为2755元，而京东平台最低到手价为2678元。

　　国窖1573批价也一样，2月27日其批价为900元，但是“京东国际自营酒水跨境店”到手价为896元，较前几日的887有所上涨。而这款泸州老窖的代表性高端大单品官方指导价为1399元，比普五及飞天的官方指导价低100元。

　　五粮液终端价格与批价虽然没有出现倒挂，但是渠道利润也很薄。目前其批价为965元，官方指导价为1499元，而在京东平台最低到手价为1069元。

　　另一款价格倒挂的产品为山西汾酒的高端大单品青花30，京东平台最低到手价为858元，此前媒体报道，这款产品出现大量低价出货的现象，青花30出厂价为900多元，官方指导价为1199元，有的经销商渠道到手每件仅816元。与此同时，不少上市白酒公司的大单品官方指导价完全沦为“摆设”。

　　最典型的就是普五和1573，官方指导价紧跟飞天茅台，分别为1499元及1399元，而这两款单品的实际到手价长期低于官方指导价。

　　另一款定价直追飞天茅台的是酒鬼酒的高端大单品内参，官方指导价为1499元，出厂价为1050元，而在京东平台到手价仅为915元。此外，水井坊的新井台官方指导价高达808元，在京东平台实际到手仅589元。口子窖的20年产品官方指导价为618元，实际到手价为518元。

　　由此可见，随着一年中两大旺季之一的春节档过去，价格倒挂的问题并没有随着消费的复苏而解决。有业内人士分析，“价格倒挂”现象实现消退，大约还需要两年时间。

　　涨价潮何时到来？

　　按照惯例，新年伊始都是酒企扎堆提价的时候。但在库存高企、价格倒挂等情况下，今年的涨价潮并没有如期而至。

　　目前，仅剑南春和泸州老窖的两款热门酒先后出现提价动作，泸州老窖特曲老字号计划外配额结算价格38度及52度每500ml分别上调20至30元，水晶剑南春每瓶上调20元。

　　究其原因，还是在于大部分酒企缺乏涨价逻辑。大部分企业更应该做的是“控量保价”，帮助经销商减轻库存压力，消退价格倒挂现象及风险。据调查显示，目前支持动销、减少压货、确保控价，成为经销商最急切的要求。

　　河南某白酒经销商认为，涨价要有度，特别是正在增长期的品牌，涨得太多或次数太频繁，可能打击经销商和消费者的热情。价格倒挂摊平了出厂价之外各个环节的利润，甚至赔钱赚吆喝，长期的话，对经销商和品牌都是一种伤害。

　　一位贵州当地白酒品牌的高管也表示，品牌想推动品牌价值往上走，可以理解。但在市面上还有大量库存的情况下，下游很难跟着提价。

　　业内人士预测，今年下半年白酒会迎来涨价潮，尤其是高端和次高端品牌。2022年，白酒总体产量是下滑的。涨价一方面是可以给市场信心，同时扩大市场的容量；另一方面，去年被压制的涨价潮流，在新的一年需要被释放和点燃。今年白酒行情应该会比去年好，而且有可能量价齐升。

　　总的来说，春节期间这波开门红，一定程度上减轻了经销商的库存压力，但仍是当下行业面临的阶段性问题。据云酒头条调研结果显示，有一半以上的酒商认为，公司库存在12个月内可以恢复正常，有41.7%的酒商认为恢复正常6个月即可，只有8.3%酒商认为库存恢复正常需要24个月。而关于价格倒挂何时能够得到解决，53.6%的酒商表示，其有望在12个月内解决价格倒挂；有32%酒商认为6个月就能解决，也有10.7%酒商仍不看好，预期需要24个月才能解决。

　　但不论是库存问题还是价格倒挂，似乎都阻止不了今年白酒消费复苏的大概率行业趋势。但对于行业而言，酒企酒商应该作为利益共同体站在一起，酒企建立“势”，帮助酒商取“利”，“势利”不分家，互为依存，才能穿越周期，成就未来。